Iš ko pirkti ryšių su visuomene (komunikacijos) paslaugas – agentūros ar freelancer’ių? 5 požymiai vertinimui

Prieš trejetą metų esu lyginęs pasirinkimą tarp in-house darbuotojo ir individualiai dirbančio freelancer’io. Šiandien galima palyginti tik išorinių paslaugų tiekėjus – komunikacijos agentūrą ir tą patį freelancer’į (ar jų komandą).

Susitelksiu į 5 pagrindinius požymius, tačiau pradžiai sutarkim dėl bazinių prielaidų:

• nagrinėkim „vidutinio“ dydžio projektus, kurie telpa į tokius rėmus:
  • darbų apimtis „įveikiama“ vienam projektų vadovui;
  • agentūroje dirbantis projektų vadovas prižiūri 3 tokius projektus (realybėje gali būti 2, 4, o išskirtiniai atvejais ir kitoks skaičius);
  • projektui tik retkarčiais prireikia kitų specifinių šakinių/techninių paslaugų – pavyzdžiui, dizaino, logistikos, SEO ar kt.;
• nenagrinėjame nelegaliai dirbančių agentūrų (pavyzdžiui, neteisėtai samdančių darbuotojus) ar freelancer’ių (pavyzdžiui, nemokančių jokių mokesčių);
• projektų vadovas Vilniuje uždirba 2 VDU (2018 Q4 sudarė 961,70 €).

#1 kaina

Taip, būtent kaina buvo, yra ir bus Lietuvoje (ir ne tik) vienas pagrindinių kriterijų, pagal ką pasirenkamas paslaugų tiekėjas. Todėl pakanka įvardinti pagrindines kaštų eilutes, kurios visada bus kiekvienoje agentūroje ir beveik niekada freelancer’io sąskaitoje:

1. biuras ir jo išlaikymas – tarkim, smarkiai taupant darbuotojas gali tilpti į kokius 8 m² –> padauginam iš padoresniam biurui Vilniuje reikalingų 15 €/mėn. ir gaunam 120 €, kuriuos, tiesa, gali pasidalinti tie keli to darbuotojo aptarnaujami klientai. Tačiau čia nėra jokių pramogų, workation‘ų ar Xbox’ų per pertraukas.
2. IT įranga ir kitos darbo priemonės – tarkim, 50 €/mėn. darbuotojui (po 25 € PC + telco)
3. agentūros pelno marža – ji priklauso nuo savininkų verslumo ir verslo plėtros stadijos, tačiau lengvai gali svyruoti nuo 10% iki 30% sąskaitos (čia nevertinu aukšto lygio konsultacijų, kur pelno marža skaičiuotina kitais būdais). Iš akies imkim, kad ji bus 15%.
4. darbo mokesčiai – jeigu dar prieš keletą metų daug agentūrų nevengdavo apgaudinėti savo darbuotojų ateities ir didžiąją dalį (ar net visą) darbo užmokesčio mokėdavo autorinėmis, pagal individualios veiklos pažymas (šalia minimalios darbo sutarties) ar tiesiog grynaisiais, tai šiandien, kai Sodra kiekvieną mėnesį įdėmiai seka bendrą situaciją, padėtis yra pasikeitusi. O tai reiškia, kad pagal individualios veiklos pažymą dirbantis freelancer’is turi gana aiškų konkurencinį pranašumą. Jeigu tai nėra top-level konsultacijų guru, tai jo sąskaitoje PVM taip pat nebus, o GPM tarifas taip pat mažesnis. O ką jau kalbėti, kad individualios veiklos pažymos atveju automatiškai skaičiuojama 30% sąnaudų dalis, kuri tokios veiklos vykdytojo mokestinę sumažina dar labiau.

Ką tai reiškia mėnesio gale? Sudėkim su agentūros darbuotoju susijusias sąnaudas, pridėkim pelno maržą ir PVM:

• su darbuotoju susijusios sąnaudos:
  • darbo užmokestis – 2*VDU, t.y. 2 * 961,70 € = 1 923,40 €;
  • biuro kaštai – 120 €;
  • darbo priemonės – 50 €;
  • VISO = 2 093,40 €
• pelno marža (15%) = 1 852,98 / 85 * 15 = 369,42 €
• PVM = 2 980,01 €

Darbuotojas per mėnesį turi savo klientams pateikti sąskaitų už 2 980,01 €, o dalinant į lygias dalis 3 klientams gaunasi po 993,34 €.

2 VDU „į rankas“ pagal darbo sutartį yra apie 1 180 €, o kad tokią sumą „į rankas“ uždirbtų freelancer’is, jis turi išrašyti sąskaitų už apytiksliai 1 400 €, iš kurios sumos jis sumokės:

• apie 110 € VSD;
• apie 60 € PSD;
• apie 50 € GPM;
• grynasis pelnas liks apie 1 180 €.

Ir kuo tai skiriasi klientams? Ogi vietoj 993,34 € sąskaitos iš agentūros jie gaus tik po 1 400 / 3 = 466,67 € sąskaitą iš freelancer’io. Tiesa, agentūrai sumokėtos sumos dalį – PVM, lygią apie 172,40 € – klientas galės susigrąžinti per PVM užskaitą, tačiau tik tada, jeigu gauna tokių pajamų.

Tačiau net ir atėmus PVM dalį skirtumas tarp 820,94 ir 466,67 eurų susidaro didelis ir freelancer’io atveju sąskaita mažesnė daugiau nei 43%.

Atskirai pažymėtina, jog tai atvejais, kai samdomas ne vienas projektų vadovas-orkestras, o specialistų komanda, tai susikaupiantys sąskaitybos skirtumai išauga dar labiau.

#2 skiriamas dėmesys

Tokioje mažoje rinkoje kaip Lietuva bent kiek didesnė už 10 nuolatinių žmonių turinti komunikacijos agentūra tampa fabriku, kuriame visiems mažiems, o dažnai net ir vidutinio dydžio klientams dėmesį skiria ne realią patirtį sukaupę lyderiai, o žmonės su minimalia 2-3 metų patirtimi kažkurioje iš komunikacijos nišų. O jeigu „kontora“ didelė, tai dažnu atveju tokie klientai paliekami „paskutinių kursų“ studentams, kas reiškia, jog klientas tampa bandymų triušiu – jeigu studentui sekasi, laimi visi, o vat jeigu ne… na, klientas pats kaltas.

Žinoma, iš dalies hiperbolizuoju, tačiau faktas, jog rinkoje išties sklando gyvos legendos, jog vos kelios agentūros iš lietuviško TOP-10 netaiko tokios „klientų prioritetizavimo“ taktikos, kuri vėliau baigiasi nuliūdusių klientų skambučiais konkurentams su atvirais arba tarp eilučių įvardinamais trūkumais. Ir kalbame ne apie klaidas (jų darome visi), tačiau apie paprastą dėmesio trūkumą – laiko susitikti, išklausyti ir patarti neradimą.

#3 lojalumas ir interesų konfliktų vengimas

Paradoksalu, tačiau tiesiogiai dirbantys freelancer’iai yra gerokai labiau lojalūs savo klientams, negu agentūros. Nes šios visada turi „didesnę“ manevro laisvę, dėl ko nereti atvejai, kai būtent agentūros nutraukia (ar inicijuoja tokį procesą) paslaugų teikimo sutartis. Tuo metu istorijos, kad kliento atsisakytų freelancer’is yra gana retos dėl vienos priežasties – juos beveik visada pakeisti gana paprasta, o nuo konkurentų vilionių puikiai saugo įvairūs nekonkuravimo susitarimai, NDA bei kiti įsipareigojimai.

Dėl tų pačių priežasčių freelancer’iai yra gerokai saugesnis pasirinkimas, kai nagrinėjama interesų konflikto rizika. Agentūros atveju dažnai tai tiesiog neišvengiama (ypač bent kiek didesnių įmonių ar kai akcininkai turi interesų įvairiose verslo šakose atvejais), tuo tarpu freelancer’is, lygiagrečiai dirbantis su konkurentais – jau būtų maža bomba rinkoje.

#4 įsigilinimas ir įsitraukimas

Nors dažnai teigiama, jog agentūros turi esminį privalumą, jog mato kliento situaciją objektyviau ir gali nešališkai įvertinti viduje verdančias idėjas, tačiau praktikoje tai toli gražu nuo realybės. Nors komunikacija turi savo principus ir taisykles, tačiau kiekviena rinka yra pernelyg skirtinga, kad neturint specifinių jos žinių būtų galima tikėtis esminės sėkmės multiplikuojant kitų taikytus taktinius sprendimus.

Jau minėta interesų konfliktų grėsmė apriboja galimybes specialistui Z kaupti patirtį su to paties sektoriaus konkurentais, todėl tas teorinis išorinio objektyvaus vertinimo privalumas yra labiau diskutuotina, nei akivaizdi tiesa.

Be to, dėl jau pradžioje minėtų kainodaros priežasčių agentūros niekada neleis sau „persidirbti“ kliento (ypač – mažo ir vidutinio) labui. Tose, kur taikoma griežtesnė darbuotojų laiko apskaita, tai išvis kartais virsta priekabiavimu prie kliento.

Tuo metu freelancer’iai dažnai „susispaus“ ir palinksės galva, priimdami papildomą užduotį mainais už ramybę ir ilgalaikių santykių išlaikymą. Tai nėra gražu (iš kliento pusės), tačiau tokių spaudimo atvejų pasitaiko ir freelancer’iai tai gali amortizuoti gerokai paprasčiau, nes „virš jų“ nėra nei tik į pelną orientuoto direktoriaus, nei, juo labiau, akcininkų.

#5 up-sell, cash-back ir kiti papildomo pinigavimosi būdai

Jeigu dažnu atveju agentūros turi aiškiau arba tarp eilučių išreikštą interesą „parduoti daugiau“ (up-sellinti), tai freelancer’iai gerokai rečiau savo veikloje užsiima papildoma komercinio tarpininkavimo veikla. Taip, jie irgi turi partnerių ir gali rekomenduoti gerus susijusios X šakos specialistus, tačiau labai retai tai jiems yra tiesioginis pajamų šaltinis. Kai agentūros (tą ypač dažnai galima stebėti srityse, artimose medijų ploto/eterio pirkimui ir pardavimui) turi ne tik verslo partnerystės susitarimus, tačiau ir būna susijusios akcininkų santykiais, jų „klientų atvedimo“ susitarimais ir kitais įsipareigojimais, iš esmės reiškiančiais interesų konfliktą tokiose „rekomendacijų“ situacijose.

Ką jau kalbėti apie „integruotos komunikacijos“ madą, kuri toli gražu ne visada paremta objektyviais efektyvumo ir naudos kriterijais, o dažnai tuo, jog agentūra turi platų paslaugų spektrą, kurį projektų vadovas mielai papildomai parduos klientui Y. Ar tam klientui tų papildomų paslaugų paketo tikrai reikia? Galima dešimtimis ir šimtais vardinti tokiu būdu sukurtas interneto svetaines, į kurias užsuka tik jas štampavę programuotojai ir pora kartų – pinigus sumokėję nice-to-have klientai.

Tad kokie pagrindiniai argumentai prieš agentūras ir už freelancer’ius?

1. per didelė kaina;
2. per mažai dėmesio;
3. per mažai lojalumo;
4. per mažai įsigilinimo;
5. per daug noro parduoti „daugiau“.

Vietoj pabaigos – jaučiate, jog gerokai permokate agentūrai, kurią samdote? Susisiekite su freelancer’iais – mes gerai pažįstame vieni kitus, žinome šiuo metu veiklos ieškančias laisvas rankas ir mielai parekomenduosime efektyviausią sprendimą!